Дегустация как стимул продаж

Как правило, дегустации в торговых точках призваны привлечь внимание потребителей и простимулировать их к совершению покупок. Заодно покупатель узнает про новый продукт или товар. Для самих производителей – это лучший способ продвинуть товар на рынок и осуществить его регулярные продажи.

К дегустациям прибегают многие компании. Например, компания «Продукты питания», которая производит куриные полуфабрикаты марок «Домашняя сказка», «Золотой петушок», ежемесячно проводит дегустации в различных торговых точках, как местных, так и в региональных. Это позволило компании значительно расширить ассортимент продукции, представленный в магазинах, что сказалось на прибыли.

Конечно, расширить закупочный ассортимент можно низкими ценами и высоким качеством продукции, но многие отдают предпочтение покупке «входного билета» – определенный взнос за право занять свое место на полке или стать поставщиком, но даже этот метод не может стать гарантией благосклонности продавца. Это связано с тем, что количество предложений намного выше потребности торговой точки в том или ином продукте, и именно дегустация, оплаченная поставщиком, позволит проверить перспективность новых предложений.

Наглядная агитация

Директор сети супермаркетов «Копейка» заявляет, что основным условием включения продукта в ассортимент торговых точек и подписаний договоров на поставки является проведение дегустаций и других промоакций. В контракте прописываются эти суммы и план маркетинговых мероприятий.

Введение нового товара не может обойтись без дегустаций. Это наглядно демонстрирует пример продаж замороженной мякоти тропических фруктов. Без проведения дегустаций товар просто простаивал на полках, а после проведения акции – его стали разбирать, и не только магазины, но и рестораны.

Также без дегустаций не обойтись и тем, кто уже входит в круг проверенных поставщиков. В этом случае проводятся комбинированные дегустации – новый товар представляют вместе со старым. Как правило, последний должен быть активно закупаемым в торговой точке.

К примеру, компания «Бремор» таким образом активно продвинула новинку – копченую икру мойвы в стеклянных банках – продукт, который первоначально закупать отказывались. Продажи после дегустаций говорят сами за себя – рост на 270%, причем акция проводилась вместе с филе сельди, продажи которой выросли на 150%.

Но где гарантия того, что за всплеском продаж не последует спад? Да, спад произойдет, но не до минимальных показателей. Повышенные продажи сохраняются 1,5-2 месяца, но объем закупок, как правило, при этом не меняется, даже при небольшом спаде.

А все ли так просто

Проведение дегустаций связано с расходами, но, как правило, они минимальны. Это связано с тем, что ритейлеры хотят ограничить число претендентов на поставки продукции. Расходы компании «Бремор» потянули на 20 тыс. долларов, что приравнивается к трехминутному рекламному ролику на телевидении. Компания «Продукты питания» тратит ежедневно 120 долларов на саму дегустацию плюс около 250 долларов за аренду точки. Дегустируемый товар привозится в торговые точки на условиях постоплаты, что некоторым может быть невыгодно.

Продвинуть и простимулировать продажи нового товара поможет дегустация, но поскольку дегустации сейчас проводятся практически повсеместно, то подобное мероприятие следует творчески продумать и спланировать, а лучше совместить со скидками или призами за покупку. Главное, уметь правильно воспользоваться всеми методиками по продвижению товара.